среда, 24 февраля 2010 г.
33.Сначала играем по правилам, а потом играем с правилами!! ("День сурка")
Сначала учимся соблюдать правила.Потом учимся нарушать.И только потом учимся создавать для себя новые правила.Правила "прорыва".
32."МАЛЕНЬКИЙ РАЗГОВОР" НИ О ЧЕМ ("ДЕНЬ СУРКА")
СМОЛ-ТОК (англ. small - маленький + talk - беседа).Начиная разговор "ни о чем" будьте аккуратны -не всегда понятно, к чему он может привести.
31.Каждый день одно и то же ( "День сурка")
Каждый день мы ходим на работу. Каждый день одно и тоже.
Если мы не будем менять правила и не получать от работы удовольствия, то вся наша жизнь превращается в повторяющийся каждый день кошмар.
четверг, 18 февраля 2010 г.
суббота, 13 февраля 2010 г.
27.Презентация.( сериал "черная книга")
Продавец просто обязан научить клиента пользоваться сложнотехническими товарами, иначе получаем целый букет неприятностей.От испорченных нервов, ремонта по гарантии, до ухода клиента к конкуренту.
среда, 10 февраля 2010 г.
1.Еще раз о скидках.( Сериал "Черная книга")
Очень часто нас стараются разжалобить так, что скидки уже похожи на благотворительность.
вторник, 9 февраля 2010 г.
26.Скидки, скидки, скидки...
Скидки.. Лично я против скидок.Чаще всего клиенты требуют скидки только потому, что "так принято".Настаивайте на своей цене-вы же не на восточном базаре!
Но если все же вам не терпится дать скидку- объясните ему за счет чего будет сделана ЭТА скидка.
25. шум в магазине очень часто отпугивает посетителей.(сериал "Черная книга")
"Клиентоориентированный сервис"!
Полное удовлетворение процедурных и персональных потребностей!
понедельник, 8 февраля 2010 г.
24.Кто-то продает неизвестно что непонятно кому....(сериал "Черная книга")
1.Свой товар нужно знать!Это уже не обсуждается.
2.Если вы не верите в свой товар.( "..какую чушь я тут продаю", "..я тут временно", "..кому сказать- засмеют"), как бы вы не проводили блестящую презентацию- ваше тело все равно вас выдаст, и клиент очень быстро поймет, что вы ему лапшу вешаете.
23.Обслуживание клиентов сверх ожидания(Экстра-класс)(сериал "Черная книга")
Блеск!Одно плохо.Хорошо бы согласовывать свои действия.
22.Выявление потребностей (сериал "черная книга")
Как же часто мы совершенно точно знаем, что на самом деле нужно нашим клиентам.
И как же часто нас раздражают продавцы, пытающиеся нам впарить всякую дребедень, игнорируя наши интересы.
20.Выявление потребностей.Формирование потребностей ( фильм "Влюблен по собственному желанию")
У покупателя не сформирована потребность.Сам не знает чего хочет.Самые благодатные и благодарные клиенты.Но продавцу в магазине он не нужен- зарплата. Сейчас вымерли такие продавцы?
воскресенье, 7 февраля 2010 г.
19.Шесть правил Глеба Жеглова ("Место встречи изменить нельзя")
6 правил? или 7 , или 10 правил работы с клиентом.
Все то же самое, то же самое фаберже, только вид сбоку.
Попробуйте самостоятельно написать "правила работы с клиентом."(или прописать в комментариях)
18.Как бы мотивация продажников.Все бы хорошо, но есть одно "НО".( "Американцы)"
...Шел себе на Бродвее спектакль (Земля Глен-гари).Решили по нему снять фильм и добавили вот эту сцену.Алек Болдуин блестяще выполнил задачу "мотиватора". Но у меня есть сомнения, что продавцы, которые получили столь внушительную "дозу" смогут действительно хорошо продавать.
Они получили установку "любой ценой заключать сделку","всегда завершай сделку". Мы с вами прекрасно знаем, что на самом деле это невозможно.Но как чувствует себя человек который всеми правдами и неправдами обязан "заключить сделку"? Зависимым.От клиента.А что делают клиенты с настолько зависимым от них продавцами? В лучшем случае прогибают по полной..Ну и так далее..
17.Книга "сценариев продаж" всегда актуальна ("Бойлерная")
"..хорошая мысля приходит опосля"(народная мудрость).
"..был бы я таким умным "до", как моя Сарочка "после""(Одесский юмор).
"Книга сценариев продаж." Сколько про нее написано уже, а все без толку.По моему скромному мнению, у каждого продавца должна быть такая книга , созданная им самим для себя.Мы надеемся на свой блестящий креатив во время диалога с клиентом, но очень часто эти надежды себя не оправдывают. 80% нашего поведения должны быть строго регламентированы и лишь 20% на ситуативное управление.
Мечта любого руководителя- взять нового продавца и чтоб он сразу начал продавать. С "Книгой.." это очень даже возможно.
Кому нужна помошь в создании ЭТОЙ книги теперь знает куда обращаться.
16.Выявление потребностей. ( фильм "Куклы")
Ну тут даже комментировать не прилично, если просто обозначить тему: "выявление потребностей".
Как говорится: каждому клиенту-по потребностям.(Каждому фрукту -свой овощ).
пятница, 5 февраля 2010 г.
15.Работа с возражениями от В.Невинного (2 часть)
Для В.Невинного это просто роль. Но как охотно верят ему персонажи, попадающие в его область интересов.
Профессиональный торгаш, за словом в карман не лезет, многие вопросы уже по сто раз отработаны на клиентах. Манипуляции сплошные, эмоциональная « раскачка» клиента, подведение к своей точке зрения. Бесконечное «впаривание».
14.Работа с возражениями от В.Невинного (1 часть)
Хм.Тут два интересных момента.
Первый:Мгновенное реагирование за запросы клиента-заготовки- уровень подготовки.
Второй: Находясь в заданных обстоятельствах ( все немедленно продать), ( всегда заключай сделку !!! --(смотри №18 "американцы")-прогибается максимально, распродав имущество менее чем за 50 %.
Вот что происходит, когда продавец показывает нужду.
13. Продажи от В.Невинного
Ну сколько можно повторять?:Свой товар надо знать!
Иначе получается вот такая профанация и сплошная подмена понятий.
12.Презентация товара от В.Невинного
1.Очень хорошая, заранее отрепетированная "презентация товара", по сути- рекламный ролик, который "вьелся" нескольким поколениям советских людей в мозг..(губит людей не пиво).
2. Очень хорошо, грамотно написанный текст, заставляющий рефлексировать "клиента": пойдешь, прийдешь, "тебе будет хорошо".
11. Правильно поставленные вопросы от Глеба Жеглова
Успех любых продаж ( или переговоров). прежде всего в правильно поставленных вопросах.
Есть несколько систем "задавания" вопросов ( у меня тоже своя :))),
Какая лучше? А кто его знает? Но очень плохо не иметь никакой, а действовать только "по ситуации"..
10.Презентация ( продажа) идеи от Квентина Тарантино
Что тут произошло? Сначала вогнали беднягу в транс. Прошлое-будущее-прошлое-возможности-утраченный шанс. Нарисовали светлое будущее.Потом все отобрали. Легкие и быстрые деньги всегда возбуждают.За 7 минут сделали из нормального парня палача, полностью изменив его «картину мира».Делов то.Ну это, если вкратце.
4. Презентация фирмы.( "Приключения Шурика")
Презентация фирмы хоть и отличается от презентации товара или идеи но все равно строится по одним и тем же правилам.
2. Как мужчины воспринимают женщин (документальный фильм "мужчина и женщина")
Какие выводы?
То что вас не всегда внимательно слушают.
1.Проверять, слушают ли вас.
2.Проверять,СЛЫШАТ ли вас.
3.Важные моменты проговаривать несколько раз.
4.Подкреплять сказанное печатной продукцией ( буклеты, реклама и т.д.).
.
Во второй части фильма мы с удивлением заметили, что у женщин та же самая ситуация.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)